4.3- Estrategias de mercado. (4.3.1,4.3.2,4.3.3,4.3.4)

4.3- Estrategias de mercado.

1.     Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados actuales de la compañía. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "producto-mercado" existentes aún no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias.

2.     Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada compañía en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido, una compañía puede desplazarse hacia atrás, hacia adelante u horizontalmente.

3.     Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compañía. Generalmente, abarcan diversificación horizontal, diversificación en conglomerado y diversificación concéntrica.

4.     Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son utilizadas por compañías que dominan en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compañía logra el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratégicas para seguir creciendo.

5.     Estrategias de Reto de Mercado: Son estrategias que las compañías pueden adoptar contra el líder del mercado y se clasifican en tres.

6.     Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compañías de la competencia que no se interesan en retar al líder de manera directa o indirecta. éstas compañías tratan de mantener su participación en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la política de producto, precio, lugar y promoción del líder.

7.     Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores más pequeños que están especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores más grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia. Este tipo de compañías (nicheras) ofrecen productos o servicios muy específicos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeños (de personas u organizaciones) pero homogéneos en cuanto a sus necesidades o deseos.

4.3.1- Producto y Precio.

Concepto:

Cuando una persona acude a un establecimiento o visita una web para efectuar una compra como, por ejemplo, una cámara, no solo pide información sobre las características técnicas y el precio, sino que además solicita una información comparativa con otra serie de marcas, así como las ventajas y beneficios que le pueden reportar, tanto para realizar una filmación como para su traslado físico, y se informará seguramente sobre si en ese momento existe alguna oferta o descuento en el precio.Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia actual es que la idea de servicio acompañe cada vez más al producto, como medio de conseguir una mejor penetración en el mercado y ser altamente competitivo. Hemos considerado oportuno detenernos también aquí a considerar las posibles diferencias entre producto y servicio, ya que los conceptos suelen ser confundidos y utilizados erróneamente como indicábamos.

Características:

·         Diseño.

·         Empaque.

·         Marcas.

·         Servicios al cliente.

·         Lineas de producto.

·         Ciclo de producto.

Ventajas:

·         Los productos se pueden ver y tocar por lo tanto pueden ser inspeccionados.

·         Nos pertenece, no tenemos que volver a pagar por el cada vez que lo utilicemos.

·         Se compra para siempre.

·         Es fácil de obtener. Existen literalmente miles de fuentes para los productos tangibles.

·         Son difíciles de devolver. Para que alguien reintegre el producto y solicite la devolución de su dinero, tiene que molestarse en enviarte físicamente el producto.

·         Lo podemos patentar para que otra empresa no venda el mismo producto. 

·         Podemos almacenar grandes cantidades.

·         El producto siempre es el mismo; es decir que tiene siempre las mismas características.

·         Se pueden subsanar errores, es decir  se pueden arreglar o incluso mejorar.

·         Los productos son estandarizables es decir se hacen los mismos productos para toda clase de personas.

Desventajas:

·         Necesitas un inventario. Ya sea tú o tu distribuidor deberán mantener un inventario para cumplir con los pedidos.

·         Deben distribuirse.

·         Al estar patentado tenemos que pagar un impuesto de derecho de autor.

·         Vender algo exclusivo puede resultar caro. Los días en los que comprar los derechos de autor de otra persona y hacer fortunas han quedado atrás (si es que alguna vez existieron).

·         Ocupan espacio y se pueden estropear. Los bienes tangibles se rompen, esto es un hecho. Algunos se romperán antes de que lleguen a ti, otros lo harán camino al cliente y otros se deteriorarán cuando el hijo de 3 años de tu cliente juegue con ellos.

·         Cuestan dinero. Cada bien tangible tiene su costo asociado. Idealmente ese costo (el de fabricación) será entre el 1/10 ó el 1/8 de su precio de venta, por cada uno que se arruine, que se devuelva o que se pierda, tienes un costo fijo.

Importancia:

El desarrollo de productos ha cambiado mucho a lo largo de los tiempos, las tendencias actuales, nos llevan a desarrollar los productos analizando previamente cuales son las necesidades básicas de los consumidores, cuales son sus deseos, y también se realiza un análisis psicológico del consumidor para tratar de diseñar un producto acorde con el usuario final de producto.

4.3.2- Ventas y producción.

Concepto:

Es considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturación en su producción y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea.

Por ello, es fundamental conocer en que consiste el concepto de venta con el objetivo de identificar a las empresas que la practican (aún sin saberlo), el porqué lo hacen y el riesgo que corren.

Características:

·         Centrar las explicaciones en las partes técnicas del producto

·         Confundir ventajas con beneficios

·         Dar por supuesto que los beneficios son iguales para todos los clientes

·         No preguntar al cliente cuales son sus necesidades

·         Pensar que todos los clientes son iguales

·         No acompañar los beneficios de ejemplos reales

Ventajas:

·         Transmitir información.

·         Mayor impacto.

·         Flexibilidad.

·         Ganancias.

Desventajas:

·         Alcance limitado.

·         Costos.

·         Pérdida de tiempo.

Importancia:

Las ventas alrededor de las historia son diferentes etapas, las buenas ventas en las pequeñas y medianas empresas, garantizan la proximidad al cliente adaptándose a las necesidades y la satisfacción que buscan al adquirir un producto o un servicio, de la misma manera que nos permite conocer más  cerca del cambio en los gustos y preferencias de los consumidores.

4.3.4- Subastas, comunidades virtuales y ayuda web.

Concepto:

Una subasta o remate es una venta organizada de un producto basado en la competencia directa, y generalmente pública, es decir, a aquel comprador (postor) que pague la mayor cantidad de dinero o de bienes a cambio del producto. El bien subastado se adjudica al postor que más dinero haya ofrecido por él, aunque si la subasta es en sobre cerrado, el bien se adjudica a la mejor oferta sin posibilidad de mejorarla una vez conocida.

Características:

·         Aumenta el espectro de potenciales proveedores pues puede invitar a proveedores alejados geográficamente.

·         Genera ahorros en sus compras

·         Reduce el tiempo de negociación en un 50% (30% en la preparación y 95% en la cotización).

·         Las empresas obtienen un Retorno sobre la Inversión (ROI) hasta de 10 a 1 organizando subastas electrónicas.

·         El 80% de los proveedores acusan una bajada de precios como resultado de las subastas.

·         Despersonaliza la oferta evitando posibles tratos de favor entre el comprador local y el proveedor habitual.

·         Reducen los errores de las ofertas.

Ventajas:

*Gigantescas opciones. Los grandes servidores de subastas tienen más ofertas que cualquier otra tienda en el mundo y todo está inmediatamente a su alcance. La oferta de la mercadería que usted puede comprar y en una semana la tendrá en casa, supera cualquier tienda por internet o tienda clásica. La oferta es de vendedores de todo el mundo, mucha de la mercadería es única: para venderla en subastas. La oferta de mercadería usada completa adecuadamente la línea de artículos.
*Facilidad de búsqueda, buena orientación en las ofertas de mercadería, fotografías, descripción detallada. En la mayoría de servidores de subastas se compra muy fácilmente.
*La comunicación. La mayoría de vendedores en las subastas se comunica mejor, comedidamente, con buena voluntad de responder preguntas aún cuando solo tiene usted interés en saber mas acerca del producto(todavía no compra). En las tiendas grandes a través del internet, generalmente nadie se comunica con usted para analizar las cualidades de un producto.
*La rápida entrega. Es mucho mejor que en las tiendas por internet donde muchas veces la mercadería no está disponible y se tiene que hacer un pedido y después esperar. En las subastas el vendedor tiene la obligación de tener la mercadería físicamente disponible, en caso contrario se expone a sanciones.

Desventajas:

*Usted compra generalmente mercancía de más vendedores, no existe ningún “canasta común”. Si usted compra por ejemplo cinco CDs de dos vendedores, usted paga dos veces por el envío: ésto aumenta el precio sobre todo de los productos con precios más bajos.
*Si participa en la subasta tiene que “pelear” con sus rivales que desean conseguir también la la mercancía- eso significa que la mercancía que a usted le interesa al final no necesariamente va a ser suya.

Importancia:

Las subastas, son procedimientos por los cuales un vendedor presenta uno o varios artículos para su venta; y al mismo tiempo, permite a los compradores la oportunidad de efectuar una oferta(postura) en uno o varios artículos. Al cierre de la subasta el artículo o artículos van al licitador que está dispuesto a pagar el precio más elevado, que como lo vamos a ver no necesariamente es el precio que cancelará. Nuestro Código Civil en su artículo Nº 1389 establece que en la subasta, la convocatoria es una invitación a ofrecer y las posturas son las ofertas.